如何看待中国SaaS市场？

Question

SaaS，“Software-as-a-Service”逐渐兴起。您对中国SaaS市场有何感受？您是否看好这个市场呢？

Answer 1

最近几年 SaaS 热度一直都很火，2019年疫情之后 SaaS 行业更是年年高涨。目前各行各业的 SaaS 面临十分惨烈的竞争，主要是进入门槛太低，再加上国内 SaaS 起步比晚于欧美，时长认知度较低，SaaS 容易陷入低价竞争中。同样是 SaaS 企业，做着同样的需求，欧美的 SaaS 企业完全不会陷入恶性竞争，切入方式完全不一样，大家不会互相抄袭，都在突出自己的产品特点，但可以解决同样的需求，在中国却很少出现这种情况。SaaS 公司一般采取先收费再提供服务的方式，可以无限复制，拥有网络效应，而且对权限和数据，拥有绝对掌握和控制权，现金流和优势、绝对权力应该都不差。可现实恰恰相反，国内 SaaS 公司大部分面临收支不平衡，甚至濒临倒闭的风险。很多老板都是从传统外包转型到 SaaS 行业，以为可以避免掉人力堆积生产，产生的不必要成本，实现网络效应，可现实是网络效应似乎并不明显。而如今时代的一些概念，传统外包也将不再适用。国内saas产品普遍存在极为雷同，改个ui就能上，甚至技术方案都非常统一，你做啥我抄啥，不信你看最近新出的在线设计协同平台（即时设计、Pixso、MasterGo、码前、mock等）。产品力不足的原因可以从我国SaaS企业在传统软件时代，软件工程积累不够，企业本身急于扩张，难以做出优质资产方向得到解释。目前国内但凡能活下来的 SaaS 公司无非三点，有钱可以无限制投放广告，老客户多可以无缝对接，老板自身资源比较丰富；能做到以产品力取胜的 SaaS公司屈指可数。如果企业本身没有大客户资源而是针对小微客户，那其实很难做。中国小微市场暂时还没有很好的 SaaS 切入点，这是过去三五年 SaaS 巨头们花了几个亿验证出来的，凡是有例外，你如果用“骗”的方式来做的话还是可以的。像有赞，小鹅通，微盟等主做小微的 SaaS 是拥有大量的大客户前提下，加上资本的支持，在某一领域塑造出了自身品牌后才得以生存，从众多小微里筛选有价值客户，但已然做不到单单有利润，目前还是持续亏损状态。SaaS 核心就是续费目前，中国 SaaS 市场不光小微的续费率没法看，一些上市 SaaS 公司的续费率也很不好看。不过这不一定是一个错误，可能目前就是这种方式。据知乎网友透漏，在有赞两月的客户成功经理经历看来，有赞并不重视续费，结果就是续费率连 50% 都不到。就拿有赞美业来说，客户成功团队的领导是销售运营调过来的，完全不懂客户成功，且整个公司侧重的工作重点都是商家运营，想往代运营方向转价值输出，价值落地做的很差，甚至连客户生命周期管理这个概念都没有，和市面上成熟的客户成功团队差距很大。交付没有专业的实施，客成没有专业的客成，全是运营。